이야기를 판매하는 자들 1

이야기는 어떤 물건을 판매하는 사람들에게 그 물건을 팔고자 할 때 그들의 집으로가서 무엇을 해야하는지 알았을 것입니다. 여러분과 고객이 같은 물건을 염두해두고 있다면 거래는 벌써 성사되었겠지만 상대가 관심을 아예 보이지 않는다면 그 결과는 불보듯 뻔합니다.

그렇지만 당신이 직접 방문할 수 없으면 어떻게 해야할까요? 어떻게하면 판매 직원들을 자극해 당신 대신 성과를 만들 수 있을까요? 또는 당신이 몇 만개의 상품을 전국에 흩어진 수백만의 사람들에게 팔아야한다면 어떻게 해야할까요? 당신이 최고급 디자인 샵의 직원이라면 1:1로 설득하는 기술만 있으면 될지도 모릅니다. 하지만 대중 시장에 의존하는 기업들은 지금도 다른 무엇이 필요할지도 모릅니다.

창의적인 기업가들도 어떻게 다음단계로 넘어가는지 늘 고민하고 있습니다. 다행히도 스토리텔링 대화의 전략으로 이용할때 가장 좋은점은 쉽게 전달된다는 것입니다. 좋은 이야기는 대형 회의장 뒤쪽에 누군가의 귓속에 속삭일 때는 물론이고 텔레비전에서도 제 역할을 해냅니다. 임원 회의실에서 처럼 화장실에서도 힘을 발휘합니다. 심지어 그런 이야기는 전염성도 있어 쉽게 퍼집니다.

하나의 예를 들자면 잘 만들어진 이야기는 항상 놀랄만한 요소가 담겨져 있습니다. 앞에서 언급했던 인지심리학자 재롬 부르너는 이야기란 항상 얘기치 못한 상황에서 나온다고 주장합니다. 매일 저녁 6시가 되면 정확히 퇴근해서 집으로 오는 당신의 배우자가 같은 시각 15분이 되어도 집으로 오지 않는다면 당신의 머리는 의지와 관계없이 그 상황을 설명하는 이야기를 만드느라 바빠집니다.

아마 꽉 막힌 고속도로에 갇혀 빠져나오느라 진땀 꽤나 쏟고 있을거야 혹은 그 못된 상사가 야근을 시키나보다. 오늘이 특별한 날인걸 기억하고 꽃 가게에 들렀나봐 등입니다. 여러분이 어떤 이야기를 상상하고 있던 간에 이야기를 만드는 과정 자체가 당신으로 하여 통제할 수 없는 상황 배우자가 돌아오지 않는 상황을 이해하게 해주고 이야기를 서사 구조로 바꾸어 줍니다.

그러게 함으로서 당신은 머지 않아 배우자가 돌아오면 어떤 반응을 보여줄지 혼자 연습해 볼 수 있습니다. 고속도로 이야기가 사실일 경우 배우자에게 따뜻한 말 한마디를 건네거나 마티니 한잔을 권하면 됩니다. 혹시 꽃가게가 정답이라면 이러지 않아도 되는데라는 말과 함께 꽃 병을 준비하면 됩니다.

우리가 좋은 이야기로 분류하는 이야기의 중심에는 그걸 더욱 매력적으로 보이게하는 놀라움의 요소가 있습니다. 사람들은 수수께끼를 좋아하는데, 호기심을 이용하면 상대를 완전히 사로잡을 수 있습니다. 짧으면서 빠르게 번져나가는 전염성이 강한 이야기들이 대부분 놀라움을 안겨주는 농당이라는 사실도 이 주장을 뒷받침합니다.

고전적인 한 줄짜리 유머의 대가인 어떤 사람은 제 아내좀 데려가주세요 제발요라는 문장을 내놓았습니다. 이것은 몇 단어로 이루어진 짧은 문장이지만 그가 직접 말하는 것을 단 한번이라도 듣게되면 결코 잊을 수가 없게됩니다. 그는 제 아내를 데려가세요 라는 부분을 편범한 코미디 대사처럼 빠르게 말합니다 그리고나서 단 한번에 음색을 바꾸고 처량한 목소리로 제발요를 외처서 청중을 놀라게 합니다.

아내의 바가지에 벗어나려고 매우 간절하게 간청하는 것입니다. 바로 그 순안 우리의 내ㅐ면이 이야기의 본능에 반응해 왜 그가 아내를 없애버리고 싶어하는지 그 이유를 즉각 상상하게 되는 것입니다. 고심할 필요도 없습니다. 그저 스치듯 떠오르는 몇 가지 생각이면 됩니다. 그렇지만 그런 반응을 이끌어냄으로써 우리는 수동적인 청중에서 능동적인 참여자로 바꿉니다. 따라서 우리는 보통 코미디를 클럽에서 적극적으로 참여하는 관객들과 마찬가지로 박장대소를 합니다.

우리는 그의 조크를 이해했음을 표현하고 마치 수수께끼를 풀었다는 것처럼 보여집니다. 놀람 및 해결은 빠르게, 그리고 동시에 오기 때무에 뒤따르는 결과가 더 만족스러워집니다. 인터넷 시대에 재밌는 농담은 하루가 다 가기도 전에 세계로 퍼집니다. 또한 대단한 농담은 시간이 흘러도 정곡을 찌르는 핵심 메시지는 그대로 간직한 상태로 새로운 유행에 따라 진화하면서 여전히 웃음을 선사합니다.

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