물건을 팔기위한 영업사원의 노력

비지니스 세계에 몸담고 있는 사람이면 일상적으로 해야하는 두 가지 일이 있습니다. 스토리 텔링을 하는 것입니다 누구나 상품, 서비스 기술, 아이디어 등 기업의 비전 등 무언가를 판매하고 있습니다. 또한 우리는 늘 이야기를 합니다 판매라는 행위가 자본주의 사회를 움직이는 동력이라면 인지심리학에서도 끊임없이 연구하고 있는 이야기라는 것은 인간의 마음을 움직이는 요소입니다.

과거 우리는 설득이라는 행위에 그리 큰 가치를 부여하지 않았습니다. 덩치크고 거친 사람이 왜소한 사람에게 무조건 명령했으며 말을 듣지 않으면 주먹이 날라갔었습니다. 그러나 현대인들은 타이슨과 같은 인물을 제외하면 누구나 주먹질보다 설득이라는 소통 방식을 더 선호합니다. 하지만 현대적 방식을 활용하려면 여러가지 새로운 기술을 익혀야만 합니다. 오늘날 말재주가 가장 형편없는 사람조차 선조들 세대의 우수한 판매원에게 뒤떨어지지 않습니다. 설득 방법을 꾸준히 연마한 덕입니다.

100년전만해도 사람들은 많은 것을 소유하지 못했습니다. 대부분 농업을 근간으로 생계를 유지했기 때문입니다. 느릿한 계절의 변화를 따르는 농업이 생산 기반이었기 때문에 비즈니스라고 해봐야 일년에 한두번 추구한 것을 판매하는 것이 전부였습니다. 가격은 시장에서 결정되었습니다. 사람은은 한달에 두어번 짐마차에 올라타 시내로 나가서 잡화점에 들러서 장을 봤습니다.

진열된 물건들에는 대부분 상표가 없었고 비스킷을 사고 싶다면 가게에서 파는 것 중 어느 하나를 골라야만 했습니다. 진열대가 협소하고 운송이 어려워 상품 선택에 대한 제약이 있었습니다. 가게점원이 새로 들어온 상품의 질이 얼마나 향상되엇으며 그 상품에 만족하는 사람이 얼마나 많은지 홍보하면 그 물건을 사는 사람들도 있었지만 그냥 빈손으로 돌아가는 손님도 있었습니다.

이러한 전통덕에 우리는 설득력있느 판매원에게 잘 넘어가는 사람들이 되었습니다.오늘날 판매사원에 대한 평판은 바로 여기서 비롯되엇고 새일즈를 업으로 영위하는 것은 약간 수치스러워하는 이유도 바로 이 때문입니다. 전화가 아주 외딴 시골까지 들어가자 사람들은 새로운 매체를 이용해 가족들의 단란한 저녁시간을 빼앗는 판매사원들에게 분개 햇고 그들을 사기꾼이라고 부르게 되었습니다.

만약 어느 나라의 빈민가의 가정이라면 상황이 그리 만만치않았을테고 유럽이면 1~200년 정도가 더 지난 뒤에 일어날 일이었겠습니다. 오늘 출근길만해도 얼마나 많은 광고가 당신의 눈에 보였을까요? 눈으로 빠르게 훑고 지나간 신문광고, 운전하는 동안 듣던 뉴스 사이에서 들려오는 광고 정치인들이 정당 정책을 추진하려고 만든 광고 정치광고물 인기스타의 입을 통해 전해지는 햄버거나 음료의 브랜드 광고 대형 광고 게시판 차량 범퍼에 붙이는 스티커 셔츠위에 프린팅된 광고 등 수 없이도 많습니다.

설득의 스토리르 둘러싼 이 모든 공격에 대처하기 위해 또는 하루를 마무리할 때 몇푼안되는 돈이나마 주머니에 그대로 남겨둘 수 있도록 사람들은 영업에 대한 엄청난 대항능력을 개발해왔습니다. 이것을 하나는둥 저것을 사라는 둥 퍼붓는 요구에 압도당해 마비되지 않으려고 웬만한 설득쯤은 무시할 수 있는 능력을 가지고 있던것입니다. 다른 사람을 설득하는 일에 비지니스의 사활이 걸려있는 사람들에게 생종하기 위한 열쇠는 이 모든 장애를 넘어서 판매를 성사시키는 것입니다.

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